Die 5 einfachsten Verkaufschancen durch vorhandene Kundendaten

Sep 11, 2008   //   by Lars Hilse   //   Customer Care  //  14 Comments

Was hat der Kunde bisher gekauft?
Wenn Sie mit einem Bestandskunden Kontakt aufnehmen erkundigen Sie sich vor einem Gespräch, was er bereits bei Ihnen gekauft hat. Dies gibt Ihnen die Möglichkeit Tendenzen über Präferenzen erkennen, vielleicht sogar über sein Budget.
Lösung: Verlauf über das Kaufverhalten des Kunden.

Geburtstage und andere Ereignisse?
Nutzen Sie diese Gelegenheit nicht nur als Verkaufschance aber auch um Ihre Daten abzugleichen. Schicken Sie Ihrem Kunden einen Geburtstagsgutschein. Etwas, was Ihnen nicht weh tut. Ich denke hierbei eine KFZ-Werkstatt die zu runden Geburtstagen einen Ölwechsel verschenkt.
Lösung: Stetig aktuelle Wiedervorlage.

Kinder und Verwandtschaft?
Ich erinnere mich an ein Autohaus, was Luxusmarken vertreibt. Wir evaluierten die Möglichkeiten der Absatzsteigerung mit Hilfe ihres exzellent geführtes Kundenmanagementsystems. Der Datenbestand hatte sogar die Namen und Geburtsdaten der Kinder des Kunden gespeichert.
Wir beschlossen, den Kindern zum 18. Geburtstag einen Präsentkorb zu schicken, bei einigen Kundenverbindungen sogar persönlich zu überreichen. Der Aufwand hatte sich bereits nach dem zweiten Korb bezahlt gemacht da es zur Realisierung einer Verkaufschance kam.
Lösung: Beziehungen zwischen Kunden verknüpfen.

Beständiger Kontakt?
Obwohl wir einen langsamen Trend zurück zur Qualität erkennen ist Geiz noch immer geil. Regelmässige Mailings nur mit Sonderangeboten werden häufig als SPAM identifiziert. Nicht aber, wenn Sie den Mailings ein Coupon beifügen… z. B. Mit einem 10%igen Nachlass auf jeden Einkauf der einen Wert von 20 EUR übersteigt.
Lösung: Emailadressen Ihrer Kunden pflegen.

Vollständige Kundendatenbank?
Die größte Herausforderung besteht darin Ihren Kunden die Daten zu entlocken. Hinzu kommt, dass sich diese Daten, zum Beispiel durch Umzüge, verändern. Nutzen wir aber eine Zufriedenheitsumfrage, in welchem wir ein Trendobjekt, wie beispielsweise einen iPod, verlosen und in dessen Anschluss wir den Kunden fragen ob die von uns gespeicherten Daten noch aktuell sind, gewinnen wir wiederum neue Absatzchancen.
Lösung: Möglichkeiten suchen, die Kundendatenbank durch regelmäßige Aktionen zu aktualisieren.

Dieses ist nur eine kleine Auswahl von Möglichkeiten. Und natürlich hängen diese auch von der Branche ab, in der Sie operieren.

Sie brauchen Hilfe bei der Findung von Lösungen? Dann erreichen Sie mich werktags unter 01801 5557775788 von 8:00 bis 12:00 und 15:00 bis 23:00 Uhr. (max. 12ct. aus dem Dt. Festnetz – Mobilfunk möglicherweise abweichend)

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  • Tom

    Klasse Lasse,

    wenn das Marketing des Mittelstands zukünftig
    a) inhaltlich so voller spritzigen und kreativen Ideen und
    b) orthografisch ebenso korrekt
    ist wie dieser Beitrag über die “5 einfachsten Verkaufschancen”,
    na dann Gute Nacht Mittelstand. Für diese Veröffentlichung: Note 5-, durchgefallen. Versuch’s mal mit richtiger Arbeit!

    MfG
    Tom

  • Jörg Neumann

    Vom Aufrufen zum widerrechtlichen Speichern von Kundendaten mal ganz abgesehen, sollte der Autor lieber doch die Branche wechseln, auf solche “Tipps” kann man echt verzichten.

    MfG

    Jörg

  • Manuel

    Tom und Jörg: Ihr seid Deutschland! Im negativen Sinne versteht sich.

    Davon abgesehen, dass ich die kreativen Ansätze, die ihr hier abliefert wirklich erbärmlich finde, habe ich eure Beiträge hierzu noch nicht gesehen und finde die Ansätze sehr gut.

    Und warum Branche wechseln?

    Jungs – erstmal hinsetzen und Hausaufgaben machen. Dann besser machen. So lautet die Regel. Aber ihr seid es wahrscheinlich, die Lars Hilse als stöhnend beschrieben hat.

    Jörg: das reicht noch nicht einmal für eine 5-, mein Freund ;) In dem Kontext: setzen, SECHS!

  • http://www.lars-hilse.de Lars Hilse

    Lieber Tom,
    Lieber Jörg,
    Lieber Manuel,

    allem vorab vielen Dank für die mehr oder minder kreativen/bitteren Kommentare.

    Zum Anderen sei gesagt, dass der Artikel “on the fly” entstanden ist, da ich die deadline versemmelt hatte. Mein Pech, weiß ich – dennoch finden die von mir angeführten Ansätze noch nicht einmal in 30% der Betriebe Anwendung, mit denen ich mich regelmäßig unterhalte.

    Tom: Sorry, Ihren Eintrag finde ich genauso inhaltslos wie daneben. Muss ich Manuel recht geben. Wollten Sie damit wirklich etwas ausdrücken? Oder nur Ihrem allgemeinen Verdruß Luft machen? Übrigens: haben Sie keinen Nachnamen?

    Jörg: Warum Branche wechseln? Ich bin zutiefst beeindruckt – nein, wirklich! Finde ich ganz toll, dass Sie einer der wenigen Menschen zu sein scheinen, dessen Glaskugel einwandfrei funktioniert und Sie mich einfach so einschätzen können. Hut ab!

    Manuel: Danke für die Blumen! Dennoch: Nachnamen sind zum ausschreiben da.

  • Michael Maier

    Sehr geehrter Herr Hilse,

    ich schließe mich Manuel an. Zugegeben, die Tipps die Sie beschreiben sind sehr simpel. Aber ich glaube, dass viele davon in DACH keine Anwendung finden, was wohl zum Teil als Erklärung für die Servicewüste hinhalten dürfte.

    Die Ansätze aber finde ich sehr nachvollziehbar. Danke schön!

    Grüße und gutes Gelingen

    Michael Maier

  • Bettina Hansen

    Hello Herr Hilse,

    ich finde es toll, dass Sie diese Themen einmal auf den Tisch bringen. Die Servicewüste Deutschland, wie Herr Maier es ausdrückte, resultiert nämlich meines Erachtens nach aus dem Verhalten, was meine beiden ersten “Vorschreiber” an den Tag legen – auch in ihren Geschäften.

    Herr “Tom” – toll wie Sie hier mit Wörtern um sich werfen. Wollen Sie uns mal kurz erklären was Sie genau am “Orthografischen” stört? Oder wollen wir Sie auch auffordern “richtige Arbeit” zu versuchen?

    Herzliche Grüße

    Bettina Hansen

  • http://www.holz-metall.info Sven Meyer

    Auch wenn die 5 Ansätze sehr einfacher Natur sind – so handelt es sich doch um die elementaren Ansätze um Folgegeschäfte zu generieren. Die Idee Waren/Dienstleistungen günstig einzukaufen und teurer zu verkaufen ist auch einfach und logisch.

    Das Hauptproblem derzeit : SPAM SPAM SPAM !!!

    Solange dieses Problem besteht, wird auch der beste Versuch in der Masse von Arzneimitteln und Aufrufen zum Geld verdienen untergehen.

  • Klaus Peters

    Hallo Herr Hilse,

    wenn ich die ersten beiden Beiträge lese fühle ich mich in meine Kindheit zurückversetzt. A la Waldorf und Statler :D Deren Kommentare waren meist genauso substanzlos.

    Auch fällt mir ein typisch Deutscher Satz zu ihrem Beitrag ein: “Das haben wir schon immer so gemacht”.

    Willkommen in Deutschland, kann ich da nur sagen. Allerdings lässt ihre beeindruckende Referenzliste schließen, dass sie sich eher international bewegen. Bravo! Gute Entscheidung. Würde ich auch gern können.

    MfG

    Klaus

  • Melanie Weber

    @ Sven Meyer: ja, die Tipps sind einfach, aber verdammt wirkungsvoll. Ich habe einen Teil von Ihnen eingesetzt nachdem ich Lars HIlse auf einer Konferenz getroffen habe.

    Es geht darum die Qualität im Verkauf wieder zu erwecken. Und dabei natürlich nicht am Nerv der Zeit, aber am Nerv des Kunden zu “kleben”.

    Kundenmanagement ist schon immer unter uns gewesen. Aber noch nie wirklich perfektioniert worden. Zumindest nicht in Deutschland, wie man auf den vergangenen CeBit Messen sehen konnte. Die CRM Stände waren wie leer gefegt.

    Regel: Effektives Kundenmanagement = Absatzsteigerung

  • http://www.fashion123.de Andreas Müller

    Hallo Zusammen,

    muss Herrn Hilse bedenkenlos Recht geben. Der Inhalt genannten Hinweise sind lediglich ein Minimum von dem was machbar ist.

    Dieses Minimum wird wahrscheinlich von weniger als 30 % der Unternehmen eingesetzt. – Ich werde an meine Kunden eine Rundmail versenden mit Hinweis auf seinen Beitrag – damit die sehen das ich nicht der einzige bin der das “Predigt”.

    Es gibt Kundenbestätigungen (unserer Kunden), die Ausagen, das die Beachtung dieser Hinweise zu positiven Veränderungen geführt haben in der Geschäftsbeziehung.

    gruss

    Andreas Müller

    http://www.fashion123.de

  • Tom

    Hallo Lars,

    hier nun eine detailierte und, zugegeben, sachlichere Kritik zu Deinen Ausführungen:

    A) “Was hat der Kunde bisher gekauft?…” SELBSTVERSTÄNDLICH! Dieser Punkt sollte für jeden, der im Kundenkontakt steht, Vertriebsaufgaben betreut oder im Marketing direkt mit den Kunden und Endanwednern steht, selbstverständlich sein. Genauso wie ich von einem Vertriebler erwarten kann, dass er mir einen umfassenden und genauen Einblick in die angebotenen Produkte geben kann. Nur zu schade, dass man hierauf noch hinweisen muss, Apropos Servicewüste! Auf der Drupa 2008 in Düsseldorf, einer, nein der grafischen Fachmesse, führte ich mit vielen netten Vertrieblern interessante Gespräche über ihre Produkte. Leider war aber auch all zu oft die Quinteszens des Gesprächs: Übers Produkt weiß ich nun nichts, aber Hauptsache der Kaffee schmeckt! In diesem Sinne…
    O: “… Dies gibt Ihnen die Möglichkeit, Tendenzen über Präferenzen zu erkennen, vielleicht sogar über sein Budget. …” [erweiterter Infinitv mit zu, Komma]

    B) “Geburtstage und andere Ereignisse?…” GUTE IDEE! Dieser Gedanke ist es wert, weiter gedacht zu werden und in der Praxis angewandt zu werden.
    O: “… Ich denke hierbei an eine KFZ-Werkstatt die zu runden Geburtstagen einen Ölwechsel verschenkt….”

    C) “Kinder und Verwandtschaft?…” PRAXISUNTAUGLICH! und zudem illegal! Reden wir hier über den Mittelstand oder über Konzerne? Wissen Sie wie es heutzutage in der Druckindustrie aussieht? Seit einigen Jahren dreht sich die Preisspirale nach unten, Kosten sparen , Kosten sparen, Kosten sparen, um wettbewerbsfähig zu bleiben: Soll dann der durchschnittliche Mittelstand mit derart dubiosem Geschäftsgebaren Kunden gewinnen? Was würden Sie sagen, wenn ein chinesischer Kollege Ihren Kunden jedes Jahr einen Präsentkorb schickt und eine Offerte beilegt: “Wir bieten Ihnen die selben Leistungen wie Herr Hilse, in selber Qualität, in der gleichen Zeit und garantiert nur für 25 % des ‘Hilse-Preises’?” Bestellen Sie Ihre Printprodukte in einer Dumpingpreis-Internetdruckerei oder beim Handwerksbetrieb in Ihrer Stadt?

    D) “Beständiger Kontakt?…” OBERFLÄCHLICH! Die Aussage “… Obwohl wir einen langsamen Trend zurück zur Qualität erkennen ist Geiz noch immer geil. …” ist abgedroschen und oberflächlich. Eines galt schon immer: Wenn man einem Kunden einen enormen Vorteil eines Produkts durch qualitative Eigenschaften vermitteln kann, so ist er meistens bereit auch mehr zu zahlen. Auch das galt schon immer: Vergleicht ein Kunde verschiedene Leistungen oder Produkte von verschiedenen Anbietern, so hat der Preis Priorität vor anderen Anforderungen. Außerdem wird eine E-Mail, sobald sie in einem Massenverteilungsprogramm für individuelle Empfangsadressierung generiert wird, gleich wie viele Anhänge sich daran befinden, von guten Servern fast immer als Spam erkannt. Hierfür gibt es meines Wissen nach auch gute E-Mailing-Programme, vielleicht hätten Sie ja mal eines davon empfehlen können. Und, was hat das mit einem Anhang oder Coupon zu tun?

    E) “Vollständige Kundendatenbank?…” ZEITVERSCHWENDUNG! Zufriedenheitsumfragen im kommerziell sinnvollen Stil werden ausschließlich von größeren Firmen und Konzernen durchgeführt. Und das auch ausschließlich im B2C-Markt. Denn nur dort steht der finanzielle und zeitliche Aufwand in einem gesunden Verhältnis zum Gewinn und Nutzen! Für den durchschnittlichen, mittelständischen Betrieb eher unpraktisch. Wo soll die Firma die Manpower, die Zeit und letztendlich das Geld dafür hernehmen? Wie soll eine Zufriedenheitsumfrage im B2B-Markt aussehen? Eine Firma schickte zusammen mit einem Produkt der Dienstleistung einen kleinen aber auffallig nett gestalteten Zettel zusammen an den Kunden heraus. Raten Sie mal wie hoch die Response-Quote war? Höher als ein Zehntel Promille?

    Grüße
    Tom

  • http://www.cabriodirect.de Cabriodirect

    Diese Meinung von Tom kann ich nur teile.

    Klasse Lasse,

    wenn das Marketing des Mittelstands zukünftig
    ist wie dieser Beitrag über die “5 einfachsten Verkaufschancen”,
    na dann Gute Nacht Mittelstand..

    Diese Punkte sind so alt wie “Methusalem”.

    Bekommt man für dies Weisheiten auch noch Geld ?

    Gruß

    Cabriodirect

  • http://werbetexte.bblogs.de Jens Pichl

    Hallo,

    ich sag nur: “Alles was einfach ist, ist gut!”

    In Zeiten der Hochschulbildung und all dem Fachchinesisch vermischt mit Anglizismen vergessen die Menschen, doch einfach einmal nur um die Ecke zu denken.

    Auf das Einfachste kommen nur wenige, weil es immer besonders außergewöhnlich sein muss. Vielleicht noch extrem kreativ und ausgefallen.

    Aus meiner Sicht der falsche Ansatz: Mir persönlich ist es recht, einfach nur Erfolg zu haben und Umsatz zu generieren. Denn das ist, was zählt. Und das ist es, was messbar ist. Und gern auch mit einfachen Ansätzen.

    Und ich garantiere Ihnen, jeder Neider wird Sie fragen, wie Sie das geschafft haben :) , währenddessen die eigenen Geschäfte nur mittelmäßig laufen.

    In diesesm Sinne..erfolgreiche Geschäfte und…

    Beste Grüße aus München
    Jens Pichl

  • http://www.combino.net Dietmar Link

    Hallo,

    ich möchte zu den aufgeführten Meinungsäußerungen folgendes sagen: letztendlich entscheiden die Kunden über Erfolg und Mißerfolg eines(r) Unternehmens/Produktes/Dienstleistung.
    D.h. ich möchte glückliche, zufriedene Kunden – die bekomme ich am einfachsten, wenn ich ein gutes Produkt in guter Qualität zu marktgerechten Preisen anbiete. Dann werde ich auch die effektivste (und kostengünstigste) Art der Werbung haben – Empfehlungen durch meine Kunden! Eigentlich ganz einfach, oder?!?

    In diesem Sinne – frohes Schaffen
    Dietmar Link